2004年3月，运营刚满3年的新华保险广东分公司迎来了第七任一把手——李源。费用紧张，队伍规模小，系统排名落后，种种问题一一摆在他面前。

然而，2009年，广东分公司总保费从2004年的9.3亿增至50.5亿，成长速度稳居系统第一，市场排名从2004年的第九位跃升至前三甲。

短短五年，枯木逢春，重焕生机。殊不知，卓越斐然的业绩背后，李源在办公室中迎来送往了好几轮跨年的钟声。

时至今日，已是新华人寿保险股份有限公司副总裁的李源，已投身中国保险行业整整35年。今年，在由福布斯中国主办，RFP中国联合主办的“2019福布斯中国保险精英颁奖典礼暨中国保险大会”上，李源荣获“年度卓越经理人”奖。

在李源的35年保险生涯中，保险行业从朝阳初升走至如日方中，身处其中的他有何感受？让我们一起走近这位“年度卓越经理人”。

新华人寿保险股份有限公司副总裁

李源

保险是爱与阳光的行业

上世纪80年代，保险行业在国内还基本是一张白纸，当时还在中国人民银行的李源却独具慧眼，选中了这张白纸。

“当时觉得保险行业是朝阳行业，很有发展前景。（当时）国内对保险行业还不是很熟悉，年轻人有机会也想闯一闯。”

李源的这一闯就是半生，曾经的白纸也已然绘就一片崭新图景。

金融的几大板块中，相比银行、投行，保险是“救命”的，因为保险的基本功能就是给人们提供急需的现金。在养老、健康等方面，保险发挥着重要作用。“保险是爱的行业，是阳光的事业，它通过理赔来传递对每一位客户的爱。” 李源在采访中这样说道，他认为保险行业同样关系到国计民生，重量级的保险资金端对国民经济、社会经济的发展起到很大的稳定性作用，有助于维持社会稳定。

寿险迈入黄金十年期

中国进入中等收入阶段后，国民保险需求日益增强，2018年，中国已成为世界第二大保险市场。

然而，据2017年数据显示，从保险深度（保费收入占GDP的比例）来看，世界平均水平为6.1%，国内为4.6%，从保险密度（人均保费）来看，全球平均为650美元，发达市场可达3500美元，国内为384美元，两者均不达世界平均水平。由此可见，国内还有很大的发展空间和市场。

李源指出，养老和重疾是当前中国大陆面临的重要问题。当前的社保制度不足以保持高端客户的生活品质，也无法在普通客户面临重疾时，起到真正有效的保障作用。随着国人寿命逐年增长，中国进入未富先老社会，政府趋向于依靠市场化，也就是商业保险，来共同解决2.8亿人的养老问题。而重疾，也正呈现出年轻化、身边化和常态化的特征。养老和重疾的商业保险，已成为国人刚需，而中国寿险正刚刚迈入黄金十年期。

求新而至，全新的舞台——新华保险

新的故事，新的经验，新的经历，是李源对新华保险最初的印象。

“它是一家非常市场化的公司，为员工搭建了很高的平台，‘它搭舞台，你唱戏’，给了员工很大的发挥余地，让每一个人都能够有施展才华的机会。”

新华保险成立于1996年，目前拥有35家省市级分公司，1700多家分支机构，内勤员工3.8万，外勤员工52万。自2001年，李源来到新华，见证了这家初生牛犊的保险公司从小做到大，从大做到强，从上市公司到福布斯百强企业的不凡历程，18年来，他积累了丰富的经验，沉淀了深厚的感情。

回顾在新华的十八年，李源总结了成为新华管理者的三个关键要素：第一，人格魅力，其中包含义、信、利，即正义、诚信以及为公司谋利益、为员工谋福利；第二，专业能力，管理者要掌握寿险的专业知识；第三，管理水平，即充分运用公司的政策、规章，在团队和机构管理上达到较高的水平。

随着寿险进入黄金十年期，国内保险公司既迎来了发展机遇，也面临外资保险公司进入中国市场的挑战。李源分析，外资保险进入大陆，往往具备先进的管理经验，强大的财力支持和强烈的法律意识，然而他们在本土发展缓慢，其一是因为本土化不够充分，其二是对中国大陆文化、法律和市场规则不够了解。相对而言，国内保险公司有国家政策支持，对国内市场更为熟悉，也拥有很多敢闯、敢拼的专业管理者，这些都是外资保险企业所没有的独特优势。

而在产品和管理上，国内保险公司还需要进一步提升。为减少产品同质化，更好地满足客户需求，新华保险实施“121”战略，即一体两翼、科技赋能，“一体”指主体寿险，“两翼”则是康养和财富管理，通过养老家园、健康管理中心、资产端和负债端双轮驱动等，加强产品延伸服务，提升管理经营水平。

被拒绝的感觉像春天

从基层业务到副总裁，李源从35年的保险生涯中积累了丰富的行业经验，他还独具特色地总结出一系列高效实用的工作方法。

2004年至2009年，他凭借高目标、善借力、全投入的成功三要素，坚持人才、价值和创新，带领新华保险广东分公司创造出卓越业绩。

在为客户制定保险方案时，他拥有自己的一套原则。第一，要以客户为中心；第二，要以客户的需求为目标，以解决客户的问题为目的；第三，针对寿险保障，要以全面、全程、全家的“三全”原则为中心，“全面”指对客户全面的保障，“全程”指对客户全生命周期的服务，和客户做到相识、相知、相信、相依，而“全家”指涵盖客户家庭。

他甚至有一套业务员七步成诗标准流程，包括筛选客户、邀约客户、接触/拜访客户、说明客户、促成、客户服务、转介绍七个步骤，堪比玉圭金臬。

“保险行业涉及的知识非常广泛，业务员拜访时经常受到拒绝，说明第一，专业度不够，产品亮点没说清楚，第二，服务不够好，第三，业务员还需要进行自我学习。我们有一整套拒绝话术，调整业务员心态，让被拒绝的感觉像春天。”李源这样说道。

积水成渊，聚沙成塔。只有深入基层，深耕业务，以经年累月的经验总结为基石，才能凝练出这一系列看似简单却事半功倍的工作方法。

年度卓越经理人——是肯定，亦是沉重

作为“年度卓越经理人”，李源坦言，奖牌对于他而言，不仅意味着福布斯中国对他的肯定，也意味着一份沉重。他认为，如今正值保险市场快速发展阶段，但同时也存在着很多困难，如何解决这些困难，并培养出更多国际上认同的顶尖管理人才，都是摆在行业面前的问题。

“年度卓越经理人”颁奖现场

在这位“年度卓越经理人”眼中，一名优秀的经理人是什么样的呢？

李源认为，第一，要有将中国保险业做强、做大的使命感和责任感；第二，守规律，讲专业，要尊重保险规律，且深入了解和掌握行业知识；第三，要有雷厉风行的执行力，踏踏实实地执行国家政策、监管政策和公司战略；第四，要有锐意进取和创新精神。

作为一名保险行业的高管，李源希望在未来几年帮助新华实现二次腾飞的发展战略，并为中国保险业培养更多的人才，更好地总结和发扬保险行业的管理经验，继续为中国保险事业作出自己的贡献。

35年的倾力实为，35年的高鸿阔志。

中国保险行业的腾飞需要更多像李源这样倾半生心力为之砥砺奋斗的人，正因为有他们的创新、专注与坚持，金融行业才透出了爱与阳光的温暖，而这正是来自于李源口中的保险行业。

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