各位亲爱的家人们大家好，我是小五，今天给大家带来一本创业者必看的书籍，也是华为前高管李江老师写的，《华为销售法》，当你看到这本书的名字的时候，你以为他是讲销售技巧的，其实他并不是，或者是你以为他是讲销售管理的，其实他也不是，那他到底讲的是什么呢，首先，先问你个问题，你觉得一家企业一家公司，他要想把产品卖的非常非常的好，他取决于卖的好的核心的重要因素到底是什么？

你觉得是什么？很多人可能会说是销售员，或者是渠道，或者是营销，其实都并不是，这本书给到你了核心的答案和结果，这也是华为之所以能够越做越强，越做越大，今天这么成功的核心和秘诀，所以这本书可以说是揭露了，华为前期，在创业初期他能够成功的核心和因素是什么，这就是我跟大家分享这本书的原因和重点，那么在讲这本书之前，首先跟大家分享一下华为的一个基本的概况，让大家对华为做些了解，我们都知道华为是1987年创立的，当时的注册资金只有2.1万人名币。

但是现在呢，2020年全年销售额已经高达了9000亿人民币，非常的恐怖。 而且不止如此，在世界500强当中，华为的名次排名第49位，光全球的员工就超过了20万员工，服务170多个国家，服务的人口达到全球的30%，就这样的一家公司，可以说是中国的国宝级的企业，巨无霸的公司，但是你们敢相信吗，在他创业初期，刚刚创立的初期，他也就是一个仅仅卖交换机的二道贩子，就是把别人的东西进过来，转手再卖出去，就是这样的一家公司，那么问题是，是一家这样的公司怎么样成为了，今天这么大的一个巨无霸的国宝级的企业的呢？那这也是我们今天分享的重点。

这本书非常的适合创业者，企业家 高管来能够去看，甚至是你是个人，能够打开你的整个的格局 心胸和眼界，也是非常非常的重要的，那么华为之所以能够今天成为这么成功的企业，他前后一共分为了几个阶段。 首先第一个阶段，是1993年的时候到1995年，是华为从游击队到土八路的一个阶段，当时1987年的时候华为刚刚成立，大家都知道啊，但是你们知道吗，很惨的是干了两年1989年的时候，他的供货方禁止给华为提供货，就是华为没有产品卖了，我建立了一两年的整个销售渠道，和一些我的固定的一些消费者客户，你产品说不提供就不提供了。

那怎么办，华为就痛定思痛做了一件事情说，那我们就自己搞研发吧，所以当时华为花了三年的时间，一直研发到1993年，终于研发出自己的一款的交换机叫C&C08，当时这款交换机研发出来之后呢，大家都很开心，但是让人不开心的就是产品质量很差，然后当时在整个市场没有反响度，也没有接纳度，对于城市的客户用户市场根本就打不进去，那华为公司想活怎么办呢，于是他们就只能打一个战略就走，农村包围城市，他们有大批量的销售员，不怕辛苦，不怕奋斗，也是被华为当时称之为叫做华为销售终端铁军，进入到每一个村，每一个县，开始挨家挨户就是，但凡能用得上这个交换机的这样的领导，这样的部落或单位去推销他们的交换机，就这么干。

一干干了几年，大概干了三年的时间，从1992年干到1995年，销售额就干到了十五亿，怎么干出来的我们很难想象，很难想象的到，而且他们的服务当时也是非常的一流，就当时产品虽然质量不好 ，但是服务态度非常的好，只要这个客户说你的产品有问题了，一个电话或者是一个信息，华为立刻就派人送过来，帮他解决所有的问题，也正是华为对待客户的销售态度，虽然产品不是很到位，但是就是因为这个态度，拿下了当时15个亿的市场，而且不止如此，这个时候华为的销售才刚刚开始，在后来又用了几年的时间，从1995年到1998年，到1999年，用了6年的时间，华为的销售额从15个亿就干到了120个亿，太可怕了，可以这么说吧。

华为之所以前期的第一步成功，第一个就是他定位市场的成功，以及他策略的成功，以及他的销售铁军能够为公司，源源带来不断的现金流的成功，所以当时任正非是这么说的，任正非的原话，他说，我们当时还来不及取下头上包着的白毛巾，从青纱帐里出来，腰上还挂着手雷，手里还提着盒子炮，但是就是我们这种装备，我们拿下了120亿的销售市场，他说我们从游击队变成了土八路，ok 这是华为的第一个发展阶段，第二个发展阶段，是2000年到2010年的时候，逐渐扩大了正规军，就是光靠一腔热血，光靠拼命，光靠奋斗精神，光靠狼性文化，你觉得可不可能让华为成为今天的华为，答案是不可能，为什么，因为我们都知道成功一定有方法，失败一定有原因，热血很重要，激情很重要，但他永远只是成功的其中的一个要素，他并不能占有主导性的地位，对吗，那需要的是什么呢，当时华为整个上下他们发现，整个组织混乱，整个管理混乱，整个人员混乱，所以当时华为做了一个非常重要的决定，他们拿出了几亿欧，几乎很多钱向美国的IBM公司学习，全权学习美国所有的管理文化，把IBM公司所有的管理经验，组织经验全部拿到华为公司，开始正式学习。

他们干了三件事，第一个，1998年是从IBM开始学习顶级的公司的，这个管理制度和管理文化，第二个，华为逐步生成了自己标准化的销售打法，第三个，华为建立了销售管理部门，规范的业务体系和重大项目管理，就是因为这三件事的标准化，让华为这10年从2000年到2010年，从游击队土八路逐渐成为了正规军，那么第三个阶段也是华为最厉害的阶段，也是从2011年到现在，逐渐成为了一支现代化的军队，可以这么说，华为说，那之所以这一阶段怎么成功，是因为我们在无时无刻都在想的几个问题，第一个就是，如何制定销售战略，如何调研和分析市场，如何研究竞争对手，从而制定竞争策略，如何进行客户关系管理，如何运作销售项目，如何管理销售团队，如何管理销售业务，等等，都是他们在创业初期所思考全面的问题，那好了，这些问题到底有多么重要呢？

各位，别着急，才刚刚开始，你们还记得我开篇问过大家的一个问题吗，对于一家企业一家公司而言，要想把产品卖的非常非常的好，卖遍天下，让所有人都认可他。 核心的重要因素和原则是什么，重要因素是什么，有些人说是销售员，你看华为的终端铁军，有些人说是渠道，有些人说是营销，到底是什么，这也是华为正式讲的第一个，他们创业初期之所以能够成功原因，两个字 战略，你没有听错战略这两个字，我相信很多人听到这里的时候会觉得很疑惑，战略，这么高大上的词汇，一般都是大公司大企业所运用的，像我们这种小公司 小企业，像我们这种小个体户需要战略吗，谁说不需要战略，每个人都需要战略，不要说企业，不要说公司 不要说个体户了，连你这个人都需要战略，为什么，因为首先你要了解什么是战略，所谓战略，就是能够知道未来的方向在哪里，能够在未来做正确的事，正确的做事，就是好的战略，那请问你的企业不需要，知道未来怎么样做出正确的事情吗，你的公司不需要吗，你的个体户不需要吗？

你这个人不需要做出清晰的分析，让你在未来做出更加正确的事情吗？都需要呀，所以你看可想而知都需要战略，你们相信吗？ 连个摆地摊的他也可以需要战略，这就是这本书的神奇之处，他说为什么要一定要有战略呢，因为当你知道如何做正确的事，你才能正确的做事，对吗，当你知道做正确的事的时候，正确的做事之后，那么你就才开始可以开公司，开始才可以去心动，才开始可以做生意，这叫谋定而后动，开始来研发你的产品，开始做你的产品销售，开始做你的产品服务，ok，这里的产品指的是一种你所卖出去的理念，不一定说是你非要生产出的，一个水杯，一部手机，或者是一斤苹果，可能是你的概念，可能是一个虚拟的也可能是一个实物，就总之是客户能够接受你的那个概念，愿意为你买单的就是你的产品，那么你才能进入到这个阶段，研发销售产品，开始销售，然后再开始售后服务，这叫谋定而后动，否则你知道为什么大量的人，一出去做生意就死了吗？

一出去创业就死了吗？ 一出去行动一下还是死了吗，为什么没有谋定而后动啊，他根本就不了解他的市场是谁，他的市场在哪，他的客户是谁，谁是你的准客户，谁是你的这个那个所有的一切，都不清楚，这就是核心，这就是为什么一家企业要做战略，我们可以做个比方啊，就是有战略和没战略有什么区别啊，有战略的人清晰的知道自己要去到哪里，没有战略的人，他会受到道路中的各种诱惑，就是比如说哪里有钱往哪里跑，举个例子，我记得我刚开始出来创业的时候，我很清楚我知道，我这一辈子要做什么事业，我知道我一定要做教育事业，因为教育可以改变我的命运，可以改变很多人的命运，同时我第二份事业我就一定做有关于科技的事业，因为我觉得科技的事业很酷，只要跟这两个行业有关系的我才考虑，跟这两个行业没有关系的我一概不考虑，但是你会发现，跟我同一批出来创业，甚至出来打工的，甚至是同一个公司上班的一些伙伴，他们也想赚钱，可是为什么经过了1年2年3年5年，几年之后，只有我一个成功了，而其他的人都没有成功，甚至都回老家了。

核心问题是什么，就是因为他们没有对自己的人生做战略，我对我自己做了很清楚的战略，所以在我做教育的时候，哪怕现在不是很赚钱，我身边有很多人做直销赚钱的，做保险赚钱的，做什么虚拟货币赚钱的，做当时的资金盘赚钱的，我没有为之所动，因为我清楚知道我有什么，我想要什么，我能够放弃什么，企业也是一样呀，华为之所以成功是因为，华为他们早都定出了自己的战略，他们要成为一家非常伟大的通讯商的公司，所以你会发现，在当时90多年代，在零几年的时候，房地产行业如日中天的时候，所有的华为高管都说任总，我们要不要进军一下房地产行业，任总就说了一句话，我们的战略是要做通讯产业，房地产跟我们有什么关系，不做啊，这是任总厉害的地方，那么回归我们也是一样，2020年，你知道有多少个人因为想要做口罩生意倒闭了吗？

我身边就有好几个朋友，开公司开的好好的，把公司赚到的钱不干了，就是因为看到20201年刚开始，大家都买不到口罩，都觉得口罩非常的缺，所以花了大价钱，几百万上千万，开始租厂房，买设备，找员工，开始买材料，生产口罩，结果口罩生产出来之后呢，卖不出去了，产能过剩，因为有千万家厂子都在卖口罩，为什么产能过剩，因为你的跟风嘛，你要知道你在找场地，你在买设备，找这个货源的时候，开始组建员工开始生产的时候，那些原本做口罩上的公司，他们已经多少个口罩已经在出售了。 你根本无法想象 想象不到，甚至是你根本就没有这个实力，你能跟人家比亚迪的厂子比吗，你能跟人家这些这个500强的厂子比吗，你也没有这个实力，你只是个小作坊而已，甚至是很多人为了图快，生产的口罩质量都不达标，过滤的标准根本都不到位，所以导致功亏一篑，你看这都是因为没有清晰的战略，所以什么是战略，就是你想要什么，你有什么，你能够放弃什么，让自己拿出最好的资源最好的优势最好的擅长，做自己最想要的东西，并且旁边的诱惑通通都不要去顾忌，这就是一个好的战略啊 ，来各位，那么你有战略吗，你公司有战略吗，你的企业有战略吗，所以这也是华为开篇说到的，所有的成功都是因为战略的成功，所有的产品之所以能够卖得好，就是因为战略打得好，那战略怎么去做呢？

首先，企业战略有五个阶段，第一个，战略洞察，第二个战略制定，第三个战略展开，第四个战略执行。 第五个战略评估，那么今天呢我们重点讲前两个，战略洞察和战略制定，战略展开和战略执行和战略评估，我们都不先去讲，是因为第一个这本书也没有详细的去讲，第二个是因为在这五个板块当中，前两个属于规划，后三个属于执行，而执行将会更加的复杂，更加的难，也不是说这一本书就能讲得完的，ok，那我们就重点讲一下什么是战略洞察和战略制定，所谓的战略洞察就是指，你要学会看行业看趋势，一 看行业 看趋势，二 看市场 看客户，三 看竞争对手，四 看自己，五 看机会，六 才能输出你的战略机会点，你的市场的机会到底是什么，我们来看一下华为是怎么做的。

首先，华为市场是怎么五看的，第一看 看行业 看趋势，那什么叫做看行业 看趋势呢，看哪些维度呢，华为说所谓看行业看趋势，就是看企业所处的宏观环境，分析国家政治，经济大环境设计的行业发展政策，进出口政策，税收优惠政策，国内外竞争情况相关的法律法规，分析行业的上下游产业链，产业链生态发展情况等等，他看的是这些东西，就是如果大的这个，整个行业都不好的话，那你要再去进军这个市场你还有什么意义呢，你说难道不是吗，就比如说现在国家的双减政策，K12教育全部下跌，全部蒸发，所有的做未成年人，语数外物化等这些所有的教育的企业，个体户辅导班，都纷纷受到了重创，倒闭的倒闭，亏损的亏损，赔钱的赔钱，坐牢的坐牢，这真的会发生这样的情况你知道吗？

那么，你如果现在再进入这个行业，你觉得还有发展吗 还有机会吗，你别想了，是不是你看，这就是看整个行业 看整个趋势啊，虽然这个案例举得有点极端，好像看起来大家都觉得很简单的，但其实并不是，我们很多人都受到了迷茫，都眼中被蒙了一层布，根本看不清趋势，你看华为是怎么做的呢，华为首先，他对行业和趋势研究得非常的非常的重视，他们从2000年开始起准备开始走国际化的时候，他们就开始分析各个国家的政策了，华为他们得出了个结论，他说，每个国家的政治，经济 文化 宗教 信仰，关税 领域的情况都是不一样的，我们要想在这个国家能够存活能够发展下去，首先要看的是这个国家的政策，经济条件怎么样，我们要分析哪些国家跟中国关系比较好，哪些国家跟中国是友好关系，像巴基思坦一样，那特别的友好，哪些国家是跟中国是敌对关系，哪些国家是害怕中国的关系，要依赖于中国的经济，我们要做个分析。 所以当时华为想走国际市场的时候做了个分析，第一个几大市场，对吧，非洲市场，亚太市场 欧洲市场，北美 南美市场。

然后华为就在分析，那我们怎么做呢，要去美国市场吗，美国市场当然好呀，有经济实力对不对，但是你会发现美国市场美国政策非常的抵制华为，这跟公司没有关系，跟公司的产品好坏没有关系，就是单纯的国家抵制你，不让你进来，就这么简单，就好像我们国家facebook一样，就像我们国家抵制推特一样，对不对，你不遵守我们国家的法律，我们是不让你进来的，就这么简单，所以这就是国家政策问题，所以当时华为的第一步瞄准了哪里，瞄准了亚太市场，说你看，这个东南亚这些国家啊，这什么老挝 缅甸 柬埔寨 泰国 越南，这些马来西亚新加坡这些国家。

你会发现，他们对中国的经济非常非常的重视，他们对中国经济的影响非常严重对吧？ 就是比如说泰国，你们知道吗在疫情之前，中国每天去泰国游玩的游客就有上万人呀，两三万啊，你知道意味着什么吗，有去过泰国游玩的人你会发现，那到了泰国，那跟到了中国有什么区别，满街的汉字是吧，当地人还说汉语，还能够微信支付 支付宝支付，就是中国的经济已经把这些，东南亚的国家影响成这个样子了，特别的可怕，就是可以这么说，如果中国的游客不去泰国游玩了，泰国经济可以迅速倒退5年10年20年，一点都不夸张，所以这些国家跟中国又友好又害怕，所以华为说我们首先去这些国家，这些国家会说什么会说你看，只要你遵守我们国家的法律，然后我们国民又需要，然后呢并且给我们带来就业，那我觉得没有问题你就来吧，你看，华为就通过这样的一些，观察国家的方式等等的政策，一点一点打入不一样的国家的市场，从亚太地区到这个非洲地区再到欧洲地区，当然了北美到现在为止，都是受挫阶段，我们大家都很清楚知道原因是什么？ 你看这就是整个的行业大的分析啊，这叫看行业 看趋势，二看 看什么呢，看客户 看市场。

各位，我们要清楚的知道，我们的客户是什么，我们的市场是什么，华为在刚刚开始做交换机的时候，他太清楚了他们的市场是什么了，华为说，我们刚刚研发的交换机，产品质量不通过 不过关，品牌力度也不大，我们的市场在哪里呢，能在城市吗，你不用想了，一定只能在农村，只能在郊区，只能在县城，对吗，所以说华为立刻瞄准当时做的是什么，瞄准的是农村市场，没有瞄准城市市场好吧，就是因为农村市场没有很多企业去做，所以华为吃下了农村市场，才让华为的村村通这个业务，拿下了100多个亿的市值，拿下了100多亿的销售额，这就是华为，他很清楚他公司的客户是什么，他的市场什么，再看他的客户，华为说，当时的中小企业的客户上网需求特别的明显，尤其是98年到10的时候，大部分的公司呀普遍都要求说，你又要有拨号上网 宽带上网，wifi功能，还要兼顾网络安全还要防火墙，还要防止员工上班打游戏，还要防止看视频，还要限制端口的速度，要求都不一样，这些小企业的要求，很多做交换机的大企业，他们几乎都是不去做的。

华为说你看，既然你们无法满足，那就我来满足，所以华为满足了这一部分的客户，满足了这一部分的市场，才让华为崛起的，这叫看客户 看市场，第三看 看竞争对手，当时的华为有一个非常强大的竞争对手，这个竞争对手的名叫做思科，就是当华为想进军国际市场的时候，思科成为了华为面前的拦路虎，思科多么厉害呢，华为说思科当时产品技术了领先，技术标准的制定者，在国际上历史悠久，国际化比华为早十年，客户积累多，市场份额高达80%，处于绝对的垄断地位，华为刚到海外的时候，开始研究，这个思科的竞争对手啊，他的营销模式分析思科的客户在哪里，分析思科的渠道怎么去做的，他的市场报价是什么，华为当时开启了全面的学习竞争对手的路线，把上上下下，左左右右，把思科所有的东西都摸得清清楚楚，当时华为喊出了一个口号，就是思科能做到的我们能做到，思科做不到的我们也能做到，特别的疯狂，然后华为还喊了一个优势，就是我们与思科唯一的不同就是价格。 那为什么华为能做到呢？

是因为华为有一种，这个叫做奋斗者为本的精神，真的是奋斗者为本的精神，他分析了所有客户，当时的前前后后的一些优势和劣势，比如说举个例子，当时华为去到马来西亚的时候，华为只有三个人，三个月的时间只有几个订单，但是你别看啊，虽然只有几个订单，但华为非常的重视，他们派了总部的技术服务团队核心骨干前去支援，去本地招工招聘，当时只有十个人，但是你们知道吗，当时思科马来西亚公司的服务部门人数，几乎是差不多的，但是华为的项目少，为客户服务的更多，注重客户诉求，有什么小问题啊，只要一个电话，华为的人员立刻就到了，但思科呢？国际化项目大，人比较少，项目多，往往一个月几天都解决不了一个问题，同时对于一些小企业，思科还不够重视，就是因为基于当时的这样的一个情况，华为慢慢的占据了当时马来西亚的市场份额，才有了一席之地，才慢慢的赢得了整个对手，赢得了整个市场，你看，这就是看竞争对手啊。

来 我们看第四看叫做看自己，什么叫做看自己呢，看自己就是指，你要分析你的优势和劣势，分析你的商业模式你的经营状况，你的运营能力，你的等等的一切有没有所要去优化的东西，你看举个例子，华为就做了自己的一些分析标准，华为说我的优势是什么呢，我的优势是产品还不错，技术指标也不亚于思科，价格呢还比思科便宜，但是我们的劣势是什么，华为说我们的劣势是海外没有影响力，刚出来的品牌谁知道呀 对不对，没有客户基础，没有成功案例，没有代理商渠道，也没有团队，市场基础几乎是一片空白，你看，这是华为对自己的分析，华为还分析到自己的一些核心短板，比如说他们的一些技术差距，包括一些被卡脖子的一些技术，比如说太依赖于芯片，太依赖于网络，所以你们知道吗，当2019年美国开始卡华为脖子的时候。

为什么华为可以做出最快的反应，能够推出最快的操作系统，鸿蒙为什么可以最快的方式推出自己的芯片，为什么，虽然咱们不说，这个水平还是稍微有一些差距的，但是为什么没有负面，因为华为早在很多年前，他们就分析过自己的战略了，他说这个板块是我们的劣势，在2014年的时候，华为就已经做了预案，华为就开始成立了海思半导体公司，设计自己的芯片，准备自己的操作系统，然后呢，绝对是独家，绝对不能受制于人，你看，全都是战略导致的公司能够源远流长呀，能够基业长青啊，所以你看这就是看竞争对手，看自己，那最后看机会，什么是你的机会，你的机会在哪里，你是怎么去做的，对吗/

好了，那讲了这么多，我不知道大家有什么样的感受，你们有没有一个很明显的一个，一个维度感，你要去分析呀，这就叫做要有谋略，先谋后动，包括今天，你在市面上看到任何一个他能够成功的平台品牌，他能够存活的人，他都无异于符合其中的一到几个点，真的是有的。 比如说，我们有看过我们整个行业 教育行业，我们整个教育行业的情况是什么，我们有做过详细的分析，我们在不断的分析中，在不断的做改革 不断的在做进步，那你又做什么了呢 对不对，那讲到这里，很多人说那老师，这个，战略听完略略懵懂了，那我只是做小公司做小企的怎么办，也依然可以呀，你可以分析分析自己，你存在的意义是什么，对吧，你的核心优势是什么，你的劣势是什么，对吗，那跟谈恋爱也是一样呀，你说你单身对不对，你为什么单身，你不就没有把你自己推销出去吗，没有打向市场嘛，你要做战略洞察呀，你要做战略规划呀，是不是，第一个你要看什么，你要看行业看趋势，你作为单身是不是，你看整个这个相亲市场是什么样的一个情况，这些女人都喜欢什么样的男人是不是，对不对?

你要看整个行业整个趋势，你还要看市场看客户，这些女性，她们都喜欢找什么样的男人，他们都目前处在什么样的阶段，他们的痛点是什么，你要做分析啊，那你还要看竞争对手，你和竞争对手有什么不一样，对吗？ 你什么东西是你独特的，你看看你自己，你的优势是什么，你的劣势是什么，你能给他带来什么，你一分析你会发现，其实就是不一样了，因为人无完人，你不可能做到最好，但是你一定要知道你能够做到什么，你就比如说反过来吧，这个男人找女人也是一样，你作为女性你怎么样推销自己，成功的把自己推销给一个非常，有钱非常有能力的成功的富豪，那你就了解整个行业情况是什么样子，你会发现整个行业情况是美女缺不缺，不缺美女对不对，整个行业的发展是，美女永远都不缺，换了一批又一批，你会发现也没有几个富豪找到了非常漂亮的人，对不对?

因为你会发现顶级富豪他们，不止只是想看漂亮，他们还在乎别的东西，对吗，那你看竞争对手，你觉得你比竞争对手强在哪里呢，那你要看客户呀，客户想要什么样的女性，想要什么样的老婆，那一定不是想要这个爱慕虚荣，一定不是想要只为了奔钱来的，一定不是想要什么不是想要，一问三不知没有一点内涵，只有图有外表，只有这个美丽的外表，空洞的灵魂的人对吗？ 那就想办法把自己变成不一样的人，在这里给大家讲一个有趣的事啊，特别搞笑，我有一个朋友，他之前，他找老婆的时候就是他离婚了，后来又找二婚了，他说他找第二个老婆的时候，他遇到了一个女的不一样，但是他被骗了，我说像你这种精明的人还会被骗吗，他说当然，你知道吗，我遇到了一个女孩，几年前我遇到之后我就发现这个女孩不一样，我说哪里不一样.

首先她也知道我很有钱，我也经常的跟她在一起交流，尝试的接触，所以我经常会跟她在一起玩，出去吃饭呀，我也要请客对吧，然后平时过个节过个年，过节呢大大小小也会给她送一些礼，对吧，会做很多很多这样的事情，那好了，那我说那怎么会被她骗呢，他说你不知道呀，这个女的跟普通女人不一样，我说哪里不一样，他说每次去吃饭，这个只要我不说，她有时候会抢着买单，甚至还要跟我AA，对吧，当然次数不是特别的多吧，只是象征性的意味着，我给她发红包呢，她从来也不收，我给她买礼物呢她从来也不要，对不对，我给她不管怎么花钱她从来都不要，而且还会说，哎呀 你看你赚钱也不容易 很辛苦，我要那么好的包干什么呢，我要那么好的车干什么呢？

然后这个老哥就跟我说，他说你知道吗 老弟啊，这个女人越什么都不要我越想给她买东西，我就越发现她跟别人的女人不一样，好像越不是图我的钱，然后就这样的，一交流交流了一年多的时间啊，最后决定跟她结婚了，结果一半家产没了，呵呵，特别的有意思，然后后来也相处没多久，结婚之后呢，然后本来的面目尽展现出来，后来也持续没多久，就离婚了，还分我好多家产，就还跟我在这里哭啊，说他多么多么的痛苦然后被人骗了，怎么 怎么样，我们虽然这个故事只是一个玩笑啊，但确实是一个真实的故事，但是我们可以从这故事中可以看出来什么，看出来区别就是，为什么这个女的能成功的成功，那是因为她分析的行业趋势，她知道美女不少，她分析的整个行业，分析的整个竞争对手，她也知道她自己应该做什么，她也知道客户应该想要什么，所以才能把这个富豪拿下，你们说是不是，这就是核心的原因呀，ok，那么这就是战略洞察，这是第一个。 第二个我们讲到的战略制定，什么叫做战略制定呢，就是你要想做战略制定，就要有一个叫做战略控制点，就是你的核心壁垒是什么，什么叫做核心壁垒，就是当你知道要开始做市场的时候，什么东西是你能做，别人做不到的 别人代替不了的，这个就是你的战略核心控制点.

举例子，比如说富士康，为什么苹果公司找富士康代加工呀，他怎么不找别的公司代加工啊，就是因为富士康可以做到，我比任何一家工厂的成本还能低15%，那这就是富士康厉害的地方，富士康就是可以做到，无论你找什么工厂加工，我们工厂一定低15%的成本，这就是它的核心控制点啊，那华为的核心控制点是什么呢，华为的核心控制点说，那我们是研发和营销双驱动的公司，什么叫做研发和营销双驱动呢，很多公司只有营销，只有销售，产品卖的很好，对不对，自己公司的产品研发不行，所以做着做着你会发现，叫做宣传大于实际，慢慢就没落了，但也有些公司是研发大于营销，研发做的很好销售不行，所以空有好产品卖不出去。

所以华为说我们既研发做得好，也营销做得好，2020年华为有19万的员工，有9万员工都是做研发的，而且华为的销售也做得非常的好，终端铁军三年刚开始就做了15亿的产值，所以你看这就是华为的战略控制点，包括英特尔也是一样，英特尔的芯片为什么卖的这么好，因为英特尔每每都可以领先于竞争对手，6-12个月，我的这个最快的产品总是快6-12个月，这就是他们的战略控制点，那么你的战略控制点是什么，有什么东西是别人代替不了的，我们公司也有战略控制点，我们公司之所以存活也是因为，我们有自己的一个非常厉害的团队，非常厉害的老师对不对，这就是我们存在的价值和意义，那你的战略控制点是什么，谈恋爱你的战略控制点是什么，做企业你的战略控制点是什么，成为朋友你的战略控制点又是什么，战略再怎么制定。

第二个要定目标，当有战略控制点之后，当知道战略洞察之后，该发现去哪里的时候，我们是不是要开始去行动了，要定目标，我们要完成什么样的一个结果，而定目标要决定于两点，第一个就是一定要结合公司实际，第二点就是一定要结合公司的使命，愿景和价值观，为什么说要结合自己公司的使命愿你和价值观呢，这里也跟大家讲两家公司，这两家公司大家或多或少有听说过，一家公司是柯达，一家公司是诺基亚，柯达是怎么倒闭的，很多人说是数码相机把柯达干倒闭的，但是你们知道吗，第一个生产出数码相机的就是柯达公司，柯达公司是自己把自己干倒闭的，但是你知道为什么自己把自己干倒闭的吗，就是因为他们定了一个目标，他们没有以自己的企业文化，以公司的使命愿景价值观为准则，以利益为准则，最后导致的结果就是倒闭了，因为当柯达发明了数码相机之后，柯达在全球有无数的销售商，他们存了无数的胶卷的活，无数的胶卷的产品，如果当时柯达说，我们研发了数码相机不做胶卷了，当时柯达的损失会有多少你知道吗？非常非常的巨大，所以柯达压制住了这个技术，没有抢占市场导致别人把这个技术做了出来。 最后的结果就是，柯达再反过来想做数码的时候已经晚了，他的结果不是损失，而是直接陷入了倒闭，诺基亚也是一样，你以为智能手机是苹果先研发出来的吗，不是 是诺基亚先研发出来的，但是诺基亚，放弃了，所以导致诺基亚最后倒闭了，这就是核心原因呀，那么没有为了使命 愿景 价值观，是为了公司的利益来去做，所以这是定目标的两个原因.

第三个就是你的目标是否合理，理想虽然很远大，但是一定要落地，就像华为一样，华为想成为全球最顶尖的通讯商设备公司，但是华为也是很落地，一步一个脚印，实际一个一个踏出来的，第三就是定策略，定完目标之后就要定怎么去打，战术怎么去做，我们都知道，华为刚开始是农村包围城市，竞争对手不重视的市场，其次，然后再去做竞争对手不重视的客户，虽然这些地方比较远，虽然这些单子比较小，虽然这些条件比较差，虽然这些工作比较辛苦，但是华为都拿下了，顺利让自己的公司存活了下来，这也是华为为什么在成功之后所讲究的华为精神，叫做一人一狗一厨，因为条件太艰苦了，又远条件又差，设备又不全，这个工作环境又很艰苦，这就是华为的策略。 那讲到这里最后，那当策略定完之后就开始是你的行动了，你怎么打，你怎么去做，你怎么去执行，这个就是非常非常重要的事情了.

好了，此时此刻讲到这里，那我想问下大家，你们有没有整个的一个创业模式，已经清晰的放在脑子里了，还不要着急，还没有结束，就是当你研究到这里的时候，只是让你公司仅此能够存活下来而已，那还要再上升一个维度，那就是品牌的维度，华为当开始做来做得越来越好的时候，他们立刻又做了件事情，要打自己的品牌价值和市场探索，什么是品牌，品牌就是消费者对你产品的印象，举个例子想到这个，比如说牙膏板块，想到蛀牙就想到高露洁，想到美白想到黑人牙膏，想到这个能治疗上火，就想到了云南白药牙膏，对吗，你看，这就是定位这就是品牌，那么当你的产品在市场中有一席之地的时候，你需要做的第二件事就是快速树立市场品牌，让你的产品的客户心智，让你的产品的定位打印到客户心里当中，让你的客户知道，你这家公司到底什么东西是最擅长的，到底是做什么的？

华为在众多项目当中，我们举一个手机的例子，看一下华为是怎么立足的，我们都知道手机行业可以说是，从有手机到现在以来，都是竞争对手颇为强烈的一个行业，对吗，从诺基亚摩托罗拉到什么这个LG三星，苹果 然后又是这个小米，这个谷歌手机等等这些，oppo vivo，那华为是怎么杀出来的呢，你们知道华为是怎么杀出来的吗，华为杀出来也是因为他们做了一个品牌定位，华为发现呀这么多非常厉害的手机当中，缺了一个市场定位，那就是，在国产中比较有面子的手机对吗，就是你们有没有发现现在华为的手机，从mate系列开始起越来越贵了，为什么，不是因为华为把产品卖的很贵，是因为华为的市场就是这波市场，他瞄准的客户群体就是这个客户群体，华为发现，好的手机有面子的手机都是国外的手机，什么苹果什么三星，反观国产呢?

国产手机都很便宜，刚开始的小米很便宜对不对，追求的是性价比，然后魅族 红米手机，vivo 酷派手机都很便宜。 华为说，那有没有一种诉求就是国人们，一些有钱的国人他们又想有面子，又想拿国产手机而不是拿这个苹果和三星呢，他们发现有，所以华为开始进军商务手机领域，专门为这些商务人士打造有面子的国产手机，所以你看从mate系列为什么价格越卖越高，是因为他们瞄准就是这个群体啊，所以你会发现现在很多人怎么样，拿着华为手机觉得自己倍有面子，而且还是国产对吗，这事放以前是做不到的，以前如果没有华为手机的话，你拿一个别的手机是吧，我就不说什么牌子了啊，他们觉得没有面子呀，你没有苹果高大上呀，但是现在呢，你不得不说，华为手机是唯一能够感觉跟苹果旗鼓相当的品牌，至少国人手中拿起来感觉就是我也很有面子，你苹果是吧我华为也不差，这就是华为品牌定的战略上的成功.

那么我们可以想象一下，你的企业的理念是什么，对不对？ 举个例子，我们公司楼下有一家快餐店，我就特别喜欢去这家快餐店去吃，为什么，他们公司的品牌理念不同呀，不同在哪里，不同在进去对门，在玻璃上方有创始人写了几句话，大概意思就是说，我们追求的食材都是绿色食材，非常的健康非常的营养，我们买的油都是什么什么油，我们虽然价格不是最好的，但我们一定是最健康的，确实是，他们这家餐厅的这个价格，确实是比别的餐厅要贵20%到30%，打一些菜就将近30块钱了，但是我特别喜欢去吃为什么，因为健康呀对不对，从装修到厨师的风格，到整个玻璃窗下面让你看见怎么做菜，到他们这个食材的引进，都是非常严格的一道工序，提供最健康的食材给到大家去吃，你看，这就是他们的理念.

所以贵也依然有人去接受，那么你也是一样，你是开餐饮的，你是开商店的，你是开服装店的，你是开各种，不管是小公司大公司的，那么你独特的市场，洞察是什么，你的品牌战略是什么，那我相信你能明白这两点。 你几乎就已经清楚的知道你的公司能否成功了，你的事业能否成功了，而且可以这么说，这些都可以在干之前就能想清楚，而不是干之后想清楚的事，这叫做先谋定而后动，来各位，当我把这些所有东西都整理完的时候，你们有没有清晰的创业的思路的发现，这就是我为什么告诉你我说，《华为销售法》这本书，是华为创业初期能够成功的核心和秘诀都在这，因为你按照这个思路去想的话，你在创业初期把它全部想清楚。

那么我相信你创业成功的概率一定会变得很大，这就是这本书给大家带来的伟大的地方，《华为销售法》，我推荐给大家，一定要认真努力去学学看一看，我相信对你的公司有一定很大的帮助，我们下期与你不见不散。